Come correlare esposizione e redditività?

Caro Farmacista,

se c’è una cosa semplice da fare e che troppo spesso viene trascurata è la misura della redditività dello spazio commerciale. Si parla di “zone calde” e “zone fredde”, ma poi quanto rendono effettivamente? Su che basi, più in generale, decidi cosa e come esporre i tuoi prodotti? È vero che esistono oggi sistemi sofisticati che fotografano lo scaffale e che si interfacciano con i numeri del tuo gestionale, ma qui voglio segnalarti una semplice azione propedeutica osservabile senza strumentazioni fantascientifiche: rileva i ricavi di vendita per ciascun reparto della farmacia e i corrispondenti margini prodotti. Ebbene, se un dato settore incide diciamo per il 10% sul complesso dei ricavi aziendali e per il 15% sul totale dei margini, cosa vorrà dire? E se i numeri fossero invertiti (con il 15% dei ricavi produci appena il 10% dei margini)?
 

Questa semplice informazione rilevata dal tuo gestionale non può lasciarti indifferente ed evidentemente nell’uno e nell’altro caso occorre prendere qualche iniziativa. Ecco le principali:

• È possibile ridurre lo spazio espositivo dei reparti il cui margine incide per un valore più basso della corrispondente percentuale dei ricavi (e viceversa per i reparti “virtuosi”).
• Valuta la possibilità di incentivare il personale sui reparti particolarmente redditizi.
• Riesamina la tua politica d’acquisto dei reparti meno performanti.
• Evita di collocare in “zone calde” (quelle dove l’occhio del cliente cade più facilmente) i reparti a bassa marginalità.