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Vendere e comprare

2022-11-18 09:00

Bianca Peretti

Professione,

Vendere e comprare

Ogni giorno veniamo a conoscenza di centinaia di prodotti che hanno lo scopo di colpirci e di farci entrare in contatto col brand o, in termini più pr

Ogni giorno veniamo a conoscenza di centinaia di prodotti che hanno lo scopo di colpirci e di farci entrare in contatto col brand o, in termini più pratici, di farci entrare nel negozio.
Sono i famosi prodotti di front end, quelli cioè che l’azienda “mette davanti” allo scopo di attirarci in un percorso di vendita che ci dovrebbero portare ad acquistare il suo vero core business, ciò che porta un reale guadagno al venditore.
I prodotti di front end, per definizione, sono quelli più onerosi per l’azienda, vuoi per il ricarico molto basso (se si punta sulla convenienza del prezzo), sia per l’investimento di idee e innovazione che comportano; sono però funzionali al gioco di seduzione che deve portare o alla vendita di un numero consistente di pezzi ad alto rendimento e/o alla fidelizzazione del cliente, il bene più inestimabile di tutti.
Infatti, nel medio e lungo periodo, “rende” molto di più il cliente che fa continui e costanti piccoli acquisti di quello che ne fa uno solo importante  e che poi non vedremo mai più.

Ne consegue che sono due i momenti importanti nel commercio: l’aggancio del cliente e la necessità di trattenerlo nel tempo.
Le farmacie hanno un prodotto di front end fortissimo, il farmaco, ma hanno due problemi molto grossi: vendere dell’altro a chi entra con la ricetta e fare in modo che ritorni.

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Perché, per le farmacie, pur avendo l’enorme agevolazione del farmaco, gli altri due passaggi stanno diventando sempre più ostici?

Il motivo ultimo è veramente molto banale: le farmacie sono percepite sostanzialmente come tutte uguali, fanno tutto nello stesso identico modo, vendono gli stessi identici prodotti (cambia il brand, ma la sostanza è la stessa e ormai lo cominciano a capire tutti), sono praticamente indistinguibili l’una dall’altra, ragione per cui non c’è un vero motivo per sceglierne una a discapito di un’altra o per acquistarci cose che si possono trovare in altri mille negozi.

Attualmente le uniche leve su cui spesso spingiamo sono l‘offerta, lo sconto, la comodità, l’orario (infinito), come un minimarket qualunque.
Per cortesia, mi spiegate perché facciamo così fatica a “vendere” il bene più prezioso che abbiamo, cioè la nostra professione, arrabattandoci per dare dignità e autorevolezza a tutto tranne che al nostro lavoro?

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